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Prospecter, c’est le mot d’ordre qui est à la bouche  de tout responsable d’entreprise. Prospecter, c’est à dire gagner de nouveaux clients, augmenter ses volumes de vente, aller cueillir les fruits des parts de marché. Encore faut-il en éprouver le besoin, en avoir envie, et s’y atteler avec méthode. Pour 2004, de nouvelles tendances semblent se développer.

En effet : simple à utiliser, universel, réactif, que ce soit dans les relations entreprises entre entreprises (B to B) où entreprises à consommateurs, Internet représente bien plus qu’un nouveau moyen de communication. Il permet aux entreprises de réduire les coûts d’acquisition de nouveaux clients, de générer de nouveaux contacts qualifiés « en mode entrant ». La prospection en mode sortant a connu ses grandes heures et de nombreux entrepreneurs se posent des questions essentielles sur le rapport investissement / rentabilité de telles opérations.

Mieux peaufiner son positionnement, ses cœurs de cible, la psychologie de ses acheteurs, sa grille de prix, ses canaux et méthodes de commercialisation, et par dessus tout son interactivité et son anticipation des tendances du marché…c’est tout cela que propose Internet.

Plus largement, l’entrepreneur d’aujourd’hui est amené à redéfinir son entreprise et à remettre en cause ses méthodes de travail et de prospection. Sa capacité à s’adapter et à se comporter pour trouver de nouveaux clients et de nouveaux partenaires est le facteur du succès en 2004 et dans les années à venir.

C’est donc en alliant marketing direct, web marketing, « prospection sortante », un soupçon de « prospection entrante », force de vente et communication institutionnelle (mis bien entendu au service de l’Internet) que la prospection  répondra aux attentes de ces responsables d’entreprise.

Rubrique animée par : Didier J. Delmer

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