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Habituellement, lorsqu'ils rendent visite aux clients et aux prospects, les commerciaux transportent les plaquettes de produits, les listes de prix, l'état des stocks et les informations relatives aux clients.

Aujourd'hui, une force de vente efficace requiert un accès à ces données ainsi que leur actualisation permanente. L'automatisation de la force de vente par les technologies Internet permet aux commerciaux de se concentrer sur leurs points forts et de réduire le temps passé sur les tâches administratives. Le but ultime étant d’établir une relation rentable et de longue durée avec le client.

De nombreuses TPE et PME n’ont pas ce luxe ! Elles font donc preuve d’imagination commerciale et marketing en organisant des mailings et du télémarketing, en participant à des salons et en faisant de la distribution de prospectus. Bref, « une démarche de prospection sortante » est une opération coûteuse, dont les retombées sont difficilement quantifiables, et souvent pas rentables.

Mieux vendre, cela s’apprend !

Mieux vendre signifie pour les entrepreneurs une remise en cause de leur système de prospection et l’utilisation d’Internet comme nouveau canal complémentaire. « Attendre le prospect » et « travailler en mode entrant » est un luxe que peu de PME peuvent apprécier dans un univers toujours plus concurrentiel.

Seul l’Internet permet aux PME de peaufiner leurs offres à tous les niveaux, de les mettre à jour de manière quotidienne, de les adapter si besoin, d’attirer le prospect et d’établir une prise de contact.

Ceci peut passer par une certaine automatisation du site Internet, mais les facteurs de succès résident dans la capacité de l’entreprise à faire référencer son site dans les moteurs de manière stratégique et non comme un grand nombre d’acteurs le font dans ce métier.

Il ne faut pas confondre trafic et prospect ! L’un vous donne satisfaction et statistiques, l’autre vous procure une demande de devis, du business et … une recette commerciale. Quelle satisfaction !

Certaines entreprises vous proposent de générer du trafic sur votre site … Oubliez et passez votre chemin ! Cela ne suffit plus de nos jours, il faut y ajouter pertinence et business.

D’autres vous proposent  des prestations et des séminaires de formation pour PME afin d’offrir la possibilité d’acquérir les méthodes leurs permettant de « mieux vendre ». Ces prestations et séminaires de formations se révèleront sans aucun doute un investissement rentable dans un avenir proche et vous donneront une certaine autonomie.

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Rubrique animée par : Didier J. Delmer

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