En France, contrairement aux pays anglo-saxons, la fonction commerciale n’a pas la place qu’elle mérite. Elle est souvent décriée, seules quelques sociétés dynamiques connaissent bien leur marché et leurs clients et disposent d’une vraie stratégie et d’une organisation commerciale performante ainsi que d’une équipe commerciale bien managée.

Voici quelques exemples de points à examiner :

- Est-ce que mon principal client fait plus de 25% de mon chiffre ?

Dans ce cas, la situation est particulièrement dangereuse.

- Ai-je un système de suivi des devis ?

Des études ont montré que 7 affaires sur 10 ne se font pas par manque de suivi.

- Si j’ai des commerciaux à manager, est-ce que je les accompagne régulièrement sur le terrain ? Sinon, comment savoir s’ils sont vraiment efficaces et motivés ?

Les objectifs d’une démarche commerciale :

a) Vendre plus

Il est extrêmement rare qu’un chef d’entreprise ne souhaite pas augmenter son CA. Cela peut arriver lorsque son équipement est saturé ou lorsqu’il veut mieux s’organiser après une période de croissance forte.

b) Vendre mieux

En gardant le même volume mais avec de meilleur marges (en augmentant les prix, en diminuant les coûts de commercialisation, en éliminant les clients à rentabilité insuffisante, donc en travaillant plus efficacement)

Cette notion d’efficacité prend encore plus d’importance avec la réduction du temps de travail.

Quand s’en préoccuper ?

Au mieux quand tout va bien !

Quand les affaires vont moins bien, il est souvent trop tard, car les résultats d’aujourd’hui sont les conséquences des actions passées. De plus, en période difficile, on n’a pas toujours la possibilité de financer des efforts supplémentaires.

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Rubrique animée par : Didier Delmer - L'éditeur ne peut être tenu pour responsable d'éventuelles fautes dans les informations qui vous sont publiées, des conséquences directes ou indirectes lors de leurs utilisations par les lecteurs. Ces informations sont données à titre informatif exclusivement.